お客様がお支払い可能な金額を、知っていますか

こんにちは^^「再来店率90%」講座の新垣です。

時々いただくご質問をご紹介しますね。

「ホームケアアイテムを買って欲しいけれど、金銭的に余裕のないお客様が多いのですが、どうやったら購入してもらえるでしょうか」

「エステより、おしゃべりが目的で来ているかたが多いから、セルフケアなどのアドバイスの仕方が難しい」

同じようなことを、思ったり経験したことは、ありますか?

そして、この2つのご質問の、共通点がおわかりになりますでしょうか。

共通点は、サロン側の「決めつけ」です。

サロンにみえるお客様が「私、金銭的に余裕がない」と言う事もあるかもしれません。でも、あまり言わないことですよね。

それでもおっしゃるということは、「このサロンには、投資する余裕はない」という意味だと思います。お客様が何かを断る際の、決まり文句です。

また、「サロンでのおしゃべりが楽しいから、キレイになんてならなくて構わない」と、お客様はおっしゃっていないはずです。

お客様に確認をしたり調べてもいない、根拠のない決めつけは、お客様にすごく失礼だと思うんです。

販売やアドバイスを受け入れていただく方法は、いくらでもあります。サロンの魅力や価値を、最大限伝えることです。

それをしないで、理由をお客様に向けるのは、お越し下さったことに対して、プロとして尽くしていないと思います。だから私は、冒頭のようなご質問をいただくと、ちょっと厳しい回答をしてしまいます。

お客様は本当は、金額ではなく、価値を感じたいはずなのです。ご自身が選んだサロンは間違いがない。と信じたいですものね。

「お支払い可能な金額=価値」です。

私たちサロン側は、その「価値」を感じていただくための努力を一生懸命することで、販売もアドバイスも、自然な形で成立するのだと思います。

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